Junto con la Cámara de Comercio de Estados Unidos (AMCHAM) en Argentina, el Departamento de Relaciones Internacionales de la Universidad de Belgrano organizó el seminario de capacitación “Internacionalización de Empresas a los Estados Unidos”, el 17 de agosto pasado en el Club Americano. El objetivo consistió en contribuir a incrementar los casos de internacionalización a los Estados Unidos, puesto que ayudaría a acelerar el crecimiento de muchas pymes. De hecho, sólo un 1,5% de ese universo exporta. A continuación, las principales conclusiones.

Clave n° 1: Al evaluar dónde competir, la empresa debe resolver un tradeoff estratégico entre escala y simplicidad de management.
“La decisión estratégica de comenzar a competir en los Estados Unidos constituye una novedad que le permitiría a una pyme escalar sustancialmente su negocio, pero implicaría nuevos desafíos de management, por la interacción con un entorno más distante, complejo y heterogéneo. Por eso, debe evaluar tres cuestiones fundamentales. Primero, llevar a cabo un análisis de atractividad general y específico/sectorial con variables objetivas, por ejemplo el desempeño económico, y subjetivas, como las preferencias del consumidor. Segundo, brindar seguridad sobre la ventaja competitiva de la empresa, contestando interrogantes sobre posible cuota de mercado, retorno y capacidad de ejecución. Tercero, ser capaces de medir el impacto para el negocio de las distancias culturales, administrativo/regulatorias, geográficas y económicas”, indica Martín Furlong, director de Relaciones Internacionales de la Universidad de Belgrano.

Clave n° 2: En Estados Unidos, la inteligencia de mercado supone una relación constante y dinámica con el cliente/consumidor.
“Axel Abulafia, vicepresidente de Servicios sobre Plataformas de Globant, comentó durante el seminario que hace pocos meses adquirieron una empresa que se dedica a la etapa de discovery, antes de comenzar cualquier proyecto de desarrollo de software. Básicamente, consiste en sentarse con el cliente y visualizar qué es lo que se quiere lograr antes de comenzar a trabajar. En ese sentido, señaló que la aspiración siempre fue construir una relación de largo plazo con los clientes, preguntando y escuchando sus necesidades, actitud que generó proyectos diferenciados muy valorados en el mercado estadounidense”, continúa el también profesor de Negocios Internacionales de la UB.

Clave n° 3: El modelo de negocio basado en la marca es clave en la internacionalización.
“Pablo Villalba, CEO en la Argentina de La Martina, también explicó en el seminario que la clave de la internacionalización de su empresa fue definir al modelo de negocios como el de creación de una marca. Ello permitió tener una visión diferente, no tratando de conquistar un mercado y saturarlo, sino de pensar en el largo plazo en cómo diversificarse y proteger la marca. Al respecto, puso como ejemplo la iniciativa de brindar equipamiento e indumentaria a universidades de la talla de Harvard, Yale, Oxford y Cambridge. Como el polo, por otro lado, es un deporte aspiracional en el exterior, ello permitió que la marca pudiera asociarse con otras de renombre mundial como por ejemplo con el Club de Polo de Maserati. En adición, sostuvo que un mercado extremadamente competitivo como el de los Estados Unidos, La Martina puso su foco en transmitir toda la emoción del polo, más allá de vender una camisa”, observa Furlong.

Clave n° 4: Estados Unidos es el principal mercado desarrollado para productos argentinos tanto de manufactura como de servicios.
“Ricardo Rozemberg, especialista en comercio internacional, cerró el seminario organizado por la UB y la AMCHAM, destacando que, en manufacturas, los Estados Unidos aparece como una mejor oportunidad que Europa. Primero, porque demanda productos estandarizados, mientras que en Europa suelen solicitarse réplicas de diseños determinados. Segundo, porque presenta una menor fidelidad con respecto al proveedor/cliente y se basa más en buenas cotizaciones, en tanto que Europa existe una propensión a quedarse con el proveedor ya desarrollado. El experto añadió que, en servicios, los Estados Unidos es el principal cliente de servicios de software y basados en conocimiento. También indicó que surgen oportunidades a partir de la decisión de muchas empresas de hacer offshoring y que, en los últimos años, el comercio de servicios intrafirma desde la Argentina presenta un fuerte dinamismo”, completa el representante de la UB.