CURSO DE CAPACITACION

El curso se realizará en el horario de 09:00 hs. a 16:30 hs. en el Centro Nacional de Capacitación Portuaria (CENCAPOR) - Av. de los Inmigrantes y Ramón Castillo - Acceso Portuario Maipú.

ANTECEDENTES Y PROPÓSITOS

El curso se propone compartir con los participantes instrumentos o herramientas para un mejor desempeño dentro de la competitiva actividad portuaria. La relación "Producto - Mercado" es la trama básica de las empresas de servicios, como son los portuarios. Por eso una acción permanente de marketing es indispensable para lograr que un puerto sea una industria exitosa.

Hoy algunos sectores del sistema portuario aplican marketing en la venta de sus productos o servicios y establecen controles de calidad, aunque no todos hacen uso de esas herramientas para captar mayor volumen de tráfico. El mundo se encuentra transitando un proceso de globalización y transnacionalización y cada día hay menos fronteras o barreras aduaneras; por todo eso el marketing de servicios portuarios es imperativo.

El presente curso es una propuesta para mejorar y aplicar adecuadamente las técnicas de marketing en empresas portuarias, como así también las estrategias frente a sus competidores.

ORGANIZACIÓN

Al comienzo de cada módulo habrá una introducción, donde se explicarán los objetivos y la estructura del mismo. Luego el instructor disertará sobre del tema, con la activa participación de los alumnos, y se trabajará con los manuales y/o anexos según sea el caso. Al terminar cada módulo se evaluará informalmente si los participantes han alcanzado los objetivos propuestos. A los participantes que registren una asistencia mínima del 80 % se le otorgará un diploma de asistencia.

OBJETIVOS

MÓDULO 1¨ Diferenciar los conceptos de marketing moderno, de las concepciones restringidas al área de ventas o de promoción.

- Asociar conceptos de marketing al mercado de servicios portuarios.

- Hacer un análisis comparativo entre marketing de productos y servicios tradicionales, respecto del marketing de servicios portuarios.

- Ejemplificar la optimización de la relación producto - mercado.

- Distinguir entre Estrategias Competitivas, de Estrategias de Posicionamiento, Segmentación del mercado, Análisis de la mezcla comercial, Investigación de mercados, etc.

- Dotar a los participantes de herramientas para evaluar y optimizar la competitividad porturaria.

- Tomar conciencia que el marketing es tarea de todos, no sólo de los especialistas.

MÓDULO 2¨ En una situación virtual de un puerto, identificar los productos, el mercado de cada uno de ellos y los clientes efectivos y potenciales.

- Efectuar un análisis comparativo de diferentes estructuras de operación, de tipos de clientes de servicios portuarios.

- Conocer las principales técnicas de marketing, los conceptos relacionados a operaciones portuarias, especificando los canales de retroalimentación para adaptar los productos portuarios a entornos dinámicos.

- Proponer alternativas de la mezcla de productos portuarios y las definiciones estratégicas en relación a ellos, como medio para alcanzar los Objetivos de la Unidad Portuaria en su conjunto.

MÓDULO 3¨ Identificar la estructura de la cadena de valor de diferentes clientes de servicios portuarios e identificar el impacto del servicio en ella.

- Ante una situación virtual de oferta de servicios portuarios, reconocer si la estrategia competitiva del cliente es de liderazgo en costos, de diferenciación o de focalización.

- Teniendo en cuenta el impacto del servicio en la cadena de valor del cliente, aplicar estrategias para apoyarlo en su competitividad.

- Ante diferentes ejemplos de unidades de negocios portuarios, definir, para cada uno de ellos, la estructura de su propia cadena de valor.

- Teniendo información suficiente, proponer estrategias para optimizar su calidad, maximizar la satisfacción al cliente y perfeccionar la relación producto-mercado, manteniendo un adecuado nivel de rentabilidad.

MÓDULO 4¨ Ante una situación simulada, de operador de servicios portuarios, identificar las mejores opciones de localización, para obtener preferencias de sus clientes.

- Conociendo la mezcla de productos, los elementos que componen la estructura de costos de cada producto, los sistemas para calcular los precios e información de la competencia, determinar estrategias de precios como herramientas de marketing.

- Ante diversas situaciones de ofertas de servicios portuarios, precisar algunas estrategias relacionadas con el personal y con la infraestructura, como objetivo para mejorar la imagen corporativa de la empresa.

- Conociendo los objetivos, las necesidades de los clientes y las técnicas de marketing, implementar y evaluar las acciones de promoción, publicidad, relaciones públicas, persuasión e imagen, que permitan mejorar la percepción corporativa de la empresa, el desarrollo de productos y establecer los canales de retroalimentación para adaptarlos a los cambios en el mercado y en las tecnologías.

· RESUMEN

La actividad portuaria moderna es una alianza estratégica entre el puerto propiamente dicho y los diferentes prestadores de servicios. Por lo tanto su contenido será de gran utilidad para miembros de la autoridad portuaria, empresas portuarias, agentes e intermediarios, empresas prestadores de todos los servicios, y organismos de fiscalización y control.

Dado que no es un curso centrado en estrategias de promoción y ventas, sino que propone técnicas y herramientas que componen un enfoque de Marketing Integral, es apropiado para los ejecutivos de diferentes áreas y servicios portuarios de todos los niveles. Sin embargo, en esta versión, los ejercicios y diseño están orientados a ejecutivos y mandos medios.

Para mayor información: E-mail a: mapint@miv.gov.ar o pmp962@yahoo.com.ar, oficina de la Unidad Coordinadora del Programa de Modernización Portuaria